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时间:2018-08-06 09:00 点击:
日报 周报 杂志 国际金融报2011年09月13日 星期二 往期回顾 分类检索 返回目录 一天保险营销员 本报记者 程惠建 张颖 发自上海 《国际金融报》(2011年09月13日第01版) 虽然已是初秋,天还是有些闷热。9月8日,新华人寿保险股份有限公司上海分公司闵行营

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一天保险营销员

本报记者 程惠建 张颖 发自上海 《 国际金融报 》( 2011年09月13日   第 01 版)

  虽然已是初秋,天还是有些闷热。9月8日,新华人寿保险股份有限公司上海分公司闵行营销服务部乔迁新居。早上9点不到,保险营销员王冬梅已经走进了新职场。

  刚过而立之年的王冬梅,白衬衫,一步裙,黑皮鞋,显得安静、和气而又不失坚韧。“想做一天保险营销员?那你们可得有遭受挫折的心理准备哦。”面对我们的“非分”要求,她直截了当地说。

  “社会上很多人对保险营销员这个职业还是有很多误解。”王冬梅说,“在展业过程中遭人白眼,是所有营销员都经历过的。一份保单,对我们来说,除了一份收入外,更重要的是这张保单可以给人们带去一份保障。这也许才是我们坚持不懈的动力。”

  一场晨会

  简单的乔迁典礼后,闵行营销服务部的晨会准时开始。我们的一天保险营销员体验活动也从这晨会开始。

  “好!组织发展,做大做强!”这是晨会上频繁出现的一句口号,像是一种“劳动号子”,彼此鼓劲;紧接着是“啪!啪!啪!”三次击掌,像是一种“仪式”,催人奋进。

  晨会上,王冬梅挑了一个靠墙的位置坐下,很不起眼;听到领导布置工作,她总会仔细地记录。也许是感觉到记者对这晨会仪式的不解,王冬梅说:“这些口号都是有意义的,是我们工作的目标和方向,也是我们一线保险营销员的精神支柱。”

  “稳定和壮大营销团队,对于任何一家保险公司来说,都是一个永远的课题。”据在场的新华人寿上海分公司副总经理石涛介绍,上海寿险市场年均保费增长10%,新华保险上海分公司的增速达到40%;而与新华保险全系统增速4%相比,新华保险上海营销渠道的增速连续4年超过30%。

  “其实,我们闵行营销服务部还提出了‘双百计划’,就是常态业务平台上百万,促进人力增长超一百。”王冬梅有些羞涩地说,“说实话,我真的特别想带几个‘徒弟’,打造一个属于自己的团队,开展业务。”

  聊起当初如何加入保险营销团队时,王冬梅告诉我们:“在做保险之前,我是个体户,没什么朋友,是个典型的大门不出、二门不迈的‘宅女’。”应聘时,是选择接线员还是营销员,她犹豫了一下,决定挑战后者。“接线员的工资稳定、生活一成不变;营销员工资从3500元至1万元不等,全凭自己本事,我想试着改变自己”。

  三个电话

  “要想做保险营销员,就要从学会打电话开始。”王冬梅还真有点言传身教的味道了。

  她告诉我们,大部分保险营销员都是从电话陌生拜访开始,王冬梅也不例外。电话营销被人摔电话是常事。“您好,我是新华保险的营销员……”“嘟!嘟!嘟……”;“您好,我是新华保险……”“哐当!”;“您好,我是……”“谢谢,我不买保险……”还不等她开口,电话那端已经挂断了。

  渐渐地,她找到了打电话的“小窍门”。王冬梅说:“我的客户大多是40岁-50岁的阿姨,她们大多要5点左右才到家,所以,这个时间打电话成功率比较高。”

  当然,开场白也很重要。王冬梅说:“每家保险公司都有电话销售,如何做到与众不同、印象深刻,我还是下了点功夫。”通常,她喜欢以“售后服务”、“赠送礼物”打开对话的通道。“阿姨,您好!您是否购买过保险产品?是否收到过保险对账单?我们可以为您提供对账服务,并给您送上一份小礼物”。

  王冬梅说:“她们也许不喜欢推销保险,但是,她们不会拒绝礼物。”事实上,这些“售后服务”并非公司强行规定,赠送的礼物大多也是王冬梅自己掏腰包购买,“花点钱,可以为我的工作打开‘一扇门’”。

  记者试着拨打一通电话,经历一次王冬梅的工作。电话那头,传来了“嘟、嘟、嘟”的信号音,提着话筒的手有些颤抖,几乎都能听到心跳的声音。与记者平日电话采访专家、企业家不同,与一个陌生人通话似乎需要更大的勇气。

  “您好!我是新华保险的……”不等记者表明身份,对方已经挂断了电话。再一次拨通电话,同样的遭遇二次上演。第三个电话,记者循着王冬梅的指示,缓慢、轻柔地说:“您好,阿姨!我是新华保险的服务人员,想给您做一次保单维护和售后服务。您现在有时间吗?”“不用了,谢谢!”3个电话之后,记者有些“惭愧”地放弃了电话陌生拜访。

  四次拜访

  日记本上,她将下午5点到晚上9点这段时间安排得满满当当。“中秋节快到了,我今天最主要的任务是给老客户、大客户送一点月饼票。前两天去北京出差,也顺便给他们带了北京烤鸭。这些都是我们自费的,这段时间上门他们一定在家。”王冬梅说。

  发动了汽车引擎,王冬梅告诉记者:“刚开始工作那会儿,我都是骑电瓶车拜访客户,一些高档小区的门卫总会把我扣下盘问一番。于是,我一狠心买了辆小轿车,现在再去那些高档小区就顺利多了。”

  晚上6点30分,王冬梅驱车前往客户家。“陶阿姨,冬梅来了。”热络地与客户打招呼、寒暄,王冬梅带着记者进了屋,“快到中秋节了,我给您送点月饼票,还有去北京出差带回来的土特产。”

  陶阿姨拉着王冬梅的手好一顿感谢,并热情地对我们说,“你们是冬梅的‘徒弟’吧,跟着这个师傅算是有福了,她对我们这些客户可贴心了。”

  在得知陶阿姨还没有收到上个月分红险保单的对账单后,王冬梅赶忙从公文包里取出笔记本做着记录,替陶阿姨核实对账单投递情况。

  20分钟后,王冬梅把车驶进了一个高档小区。“庄阿姨,年底我们公司会推出一款不错的产品,到时候我再跟您推荐。”在递上礼物、土特产,闲话家常一番后,王冬梅关心地问,“最近,您身体还不错吧?我看您气色很好。”

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